Коротко. Себестоимость услуги — это всё, что вы тратите, чтобы один раз её оказать: материалы, комиссии, налог и ваше время. Маржа — то, что остаётся от цены после этих трат. Чтобы понять, зарабатываете ли вы, нужно ещё посчитать точку безубыточности: сколько продаж в месяц покрывают ваши постоянные расходы. Ниже формулы, пример на цифрах и таблица, которую можно заполнить за один вечер.
Типичная история: клиенты есть, деньги на карту приходят, а на конец месяца почти ничего не остаётся. Причина в том, что выручку легко увидеть, а прибыль нет. Выручка лежит на счёте, а расходы разбросаны по разным местам: подписки, комиссии, дорога, аренда, налоги, часы, которые вы не записали. Пока их не собрать в одну таблицу, любое решение о цене или рекламе принимается на ощущениях.
Выручка, себестоимость, маржа, наценка и прибыль: словарь на пять минут
Эти слова часто путают, и от этого ошибаются в расчётах.
- Выручка — все деньги, которые заплатили клиенты. Налоги и расходы в ней ещё не вычтены.
- Себестоимость — расходы, которые напрямую связаны с услугой или товаром. Если вы не оказали услугу, этих расходов не было бы.
- Маржа (маржинальная прибыль) — разница между ценой и переменными расходами. Её измеряют в рублях на единицу или в процентах от цены.
- Наценка — то же самое, но в процентах от себестоимости, а не от цены.
- Прибыль — то, что остаётся после вычета всех расходов, постоянных тоже. Из неё вы платите себе.
Маржа и наценка считаются от разной базы, поэтому цифры у них разные. Если услуга стоит 2 000 ₽, а переменные расходы на неё 800 ₽, маржа равна 1 200 ₽, или 60 % от цены. Наценка при этом 150 %, потому что 1 200 делится на 800. Когда кто-то говорит «у меня наценка 50 %», это не значит, что маржа 50 %: наценка 50 % даёт маржу всего около 33 %.
| Показатель | Формула | Пример: цена 2 000 ₽, расходы 800 ₽ |
|---|---|---|
| Маржа в рублях | цена − переменные расходы | 1 200 ₽ |
| Маржинальность | маржа ÷ цена | 60 % |
| Наценка | маржа ÷ переменные расходы | 150 % |
Из чего состоит себестоимость услуги
Для удобства расходы делят на две группы.
Переменные расходы растут вместе с количеством заказов. Это материалы и комплектующие, упаковка, доставка, комиссия платёжной системы или площадки, оплата подрядчика, который помогает именно с этим заказом, налог с каждой продажи. Для самозанятого налог на профессиональный доход считается с каждого поступления: 4 % с доходов от физических лиц и 6 % при расчётах с индивидуальными предпринимателями и организациями. Поэтому он тоже попадает в переменные расходы.
Постоянные расходы не зависят от числа заказов. Аренда мастерской или рабочего места, интернет и связь, подписки на программы, реклама, которую вы покупаете каждый месяц, бухгалтерское обслуживание, амортизация техники и инструмента. Если сегодня у вас ноль заказов, эти деньги всё равно придётся заплатить.
Отдельно стоят накладные расходы: затраты, которые нельзя отнести к одному заказу, например программа для учёта или бухгалтер. Их распределяют на все заказы месяца, чтобы цена каждого покрывала свою долю. Когда расходы распределены на единицу услуги, получается юнит-экономика: расчёт того, сколько вы зарабатываете и тратите на одном заказе. А рентабельность показывает долю прибыли в выручке: прибыль делят на выручку и переводят в проценты. Это удобный показатель для проверки ценообразования: если рентабельность по всем заказам близка к нулю, цену придётся менять.
Есть третья категория, про которую чаще всего забывают: ваше время. Оно не выглядит расходом, потому что вы не платите за него никому. Но если вы потратили три часа на переписку и два на дорогу ради заказа за 2 000 ₽, настоящая себестоимость заказа включает эти пять часов. О том, как превратить время в деньги, подробнее в статье о цене на услугу.
Пошаговый расчёт на условном примере
Возьмём мастера, который шьёт кожаные чехлы и продаёт их по 2 000 ₽. Цифры придуманы для иллюстрации, ваши будут другими.
Шаг 1. Переменные расходы на один чехол
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Кожа и фурнитура | 540 ₽ |
| Упаковка | 60 ₽ |
| Комиссия платёжного сервиса | 40 ₽ |
| Налог на профессиональный доход (4 % от 2 000 ₽) | 80 ₽ |
| Доставка клиенту | 80 ₽ |
| Итого | 800 ₽ |
Шаг 2. Постоянные расходы в месяц
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Аренда мастерской | 14 000 ₽ |
| Реклама | 9 000 ₽ |
| Программы, связь, банк | 2 000 ₽ |
| Бухгалтерия и сервисы учёта | 2 000 ₽ |
| Износ инструмента и оборудования | 3 000 ₽ |
| Итого | 30 000 ₽ |
Шаг 3. Маржа и точка безубыточности
Маржа с одного чехла равна 2 000 − 800 = 1 200 ₽. Чтобы покрыть постоянные расходы, нужно продать 30 000 ÷ 1 200 = 25 чехлов в месяц. Эта цифра называется точкой безубыточности: ниже неё вы работаете в минус, выше начинается прибыль.
Шаг 4. Добавляем себя
До сих пор мастер ничего не заработал для себя. Допустим, ему нужно 50 000 ₽ в месяц на жизнь. Тогда считаем так: (30 000 + 50 000) ÷ 1 200 ≈ 67 чехлов. Если мастер физически успевает сшить только 40, у него три выхода: поднять цену, снизить переменные расходы или сократить постоянные. Любой из них можно посчитать заранее.
Проверим, какая цена для этого нужна. Чтобы 40 чехлов принесли ту же сумму, маржа на единицу должна быть (30 000 + 50 000) ÷ 40 = 2 000 ₽. Налог растёт вместе с ценой, поэтому уравнение выглядит так: 0,96 × цена − 720 = 2 000, и цена выходит около 2 830 ₽. Это и есть ответ на вопрос «почему мне не хватает», а не «надо больше стараться».
Как увидеть, куда уходят деньги
Если расчёт не сходится с реальностью, деньги уходят туда, куда вы не смотрели. Проверьте это.
- Выгрузите выписку за три месяца и разложите расходы по статьям. Возьмите готовую таблицу или создайте свою: даты, суммы, категории.
- Найдите повторяющиеся списания. Подписки, которыми вы не пользуетесь, дополнительные опции в тарифах, автоплатежи за сервисы.
- Посчитайте, сколько стоит один заказ по времени. Заведите таймер на неделю и записывайте все действия: переписка, подготовка, выполнение, правки, отчётность.
- Отметьте бесплатные доработки. Правки «ещё чуть-чуть» после сдачи — тоже расход времени, и его нужно заложить в цену.
- Разделите товары и услуги по марже. Часто одна позиция даёт половину оборота и почти нулевую прибыль, а другая небольшая, но с высокой маржой. Об этом помогает сказать простой ABC-анализ по обороту и прибыли.
Типичные ошибки при расчёте
- Считают только материалы. Кажется, что чехол стоит 540 ₽, а продаётся за 2 000, отсюда «наценка почти 300 %». Остальное вылетает из счёта.
- Не учитывают налог. Налог на профессиональный доход берут с поступления, а не с «прибыли». Если вы забыли заложить 4 или 6 %, вы отдаёте часть маржи. Для ИП на упрощённой системе налогообложения базовые ставки 6 % с доходов и 15 % с разницы между доходами и расходами, в регионах они могут быть ниже. Если доход за 2025 год превысил 20 млн ₽, с 1 января 2026 года появляется и НДС.
- Смешивают личные и рабочие деньги. Если всё идёт с одной карты, невозможно увидеть, сколько стоит бизнес.
- Берут среднюю цену по рынку и не проверяют, выдерживает ли её их собственная себестоимость. Рынок не знает ваших расходов.
- Игнорируют сезонность. Постоянные расходы платятся каждый месяц, а продажи ходят волнами. Безубыточность стоит считать по самому слабому месяцу, а не по лучшему.
- Считают один раз. Цены на материалы, комиссии и тарифы меняются. Пересматривать расчёт стоит раз в квартал, а при росте цен у поставщиков сразу.
Что делать с результатом
Расчёт нужен не ради красивой таблицы, а чтобы принять решение. Вот что обычно меняют, глядя на цифры.
| Что видно в расчёте | Что можно сделать |
|---|---|
| Точка безубыточности выше, чем реально продать | Поднять цену, сократить постоянные расходы, добавить дополнительную услугу с высокой маржой |
| Маржа низкая, но заказов много | Проверить комиссии и налоги, изменить условия доставки, ввести минимальный заказ |
| Одна позиция даёт почти весь оборот и нулевую прибыль | Пересчитать её цену или убрать, освободив время для более прибыльных |
| Постоянные расходы съедают большую часть маржи | Перейти на гибкие форматы: аренда по часам, совместное пространство, сокращение подписок |
| Не хватает времени, а не денег | Взять пакеты вместо разовых заказов, поднять цену на срочные работы |
Шаблон для самостоятельного заполнения
Скопируйте таблицу в любой табличный редактор. В столбце «Формула» указано, что считать.
| Показатель | Как посчитать | Ваше значение |
|---|---|---|
| Цена услуги | то, что платит клиент | |
| Переменные расходы на единицу | материалы, комиссия, налог, доставка | |
| Маржа на единицу | цена − переменные расходы | |
| Маржинальность, % | маржа ÷ цена × 100 | |
| Постоянные расходы в месяц | аренда, реклама, программы, учёт | |
| Желаемый доход в месяц | сколько вам нужно «на руки» | |
| Точка безубыточности | постоянные ÷ маржа на единицу | |
| Нужно продать для вашего дохода | (постоянные + доход) ÷ маржа на единицу | |
| Реально продаёте сейчас | по выписке |
Заполните колонку и сравните две последние строки. Разница между ними показывает, насколько ваша цена, нагрузка и расходы отличаются от того, что вам нужно.
Когда стоит обратиться к специалисту
Считать самостоятельно можно, если у вас один продукт и простые расходы. Помощь нужна, когда услуг несколько, расходы общие, часть продаж идёт через площадки с разными комиссиями, а цифры в разных местах не стыкуются. В таком случае я делаю разбор «Куда уходят деньги»: себестоимость, маржа и точка безубыточности по одной-трём позициям, таблица, три вывода и список, что менять в первую очередь.
Вопросы и ответы
Что такое маржа простыми словами?
Маржа — это часть цены, которая остаётся после того, как вы заплатили за всё, что нужно для одной продажи. Если услуга стоит 2 000 ₽, а на её выполнение уходит 800 ₽, маржа составляет 1 200 ₽. Из этих денег вы покрываете постоянные расходы, а остаток оставляете себе.
Чем маржа отличается от наценки?
Маржа считается от цены, наценка от себестоимости. Для цены 2 000 ₽ и расходов 800 ₽ маржа равна 60 %, а наценка 150 %. Для сравнения с рынком и расчёта цены удобнее маржа, потому что она показывает, какая доля цены остаётся вам.
Какая должна быть маржа в услугах?
Единого числа нет, оно зависит от отрасли, налога и постоянных расходов. Ориентируйтесь не на чужие проценты, а на условие: маржа в рублях, умноженная на число продаж, должна покрывать постоянные расходы и ваш желаемый доход. Если не покрывает, нужно менять цену, расходы или объём.
Нужно ли самозанятому считать себестоимость?
Да. Даже если расходов почти нет, у вас есть время, налог и подписки на сервисы. Самозанятый платит налог с каждого поступления, и если его не заложить в цену, он съедает часть заработка. Максимальный годовой доход для режима составляет 2,4 млн ₽, поэтому планировать нагрузку тоже полезно.
Как учесть свой труд в себестоимости?
Определите, сколько вы хотите зарабатывать в месяц, и разделите на число оплачиваемых часов. Получится ваша часовая ставка, которую умножают на время выполнения заказа. Расчёт показан в статье о том, как назначить цену.
Как часто пересчитывать себестоимость?
Раз в квартал и каждый раз, когда меняются цены поставщиков, комиссии площадок или налоговый режим. Если вы только начинаете, пересчитывайте после каждого месяца, пока не увидите стабильные цифры.
Что делать, если по расчёту выходит убыток?
Не паниковать и не снижать цену. Проверьте три рычага: цена, переменные расходы и постоянные расходы. Часто достаточно поднять цену на 10–15 % или убрать одну дорогую подписку, чтобы выйти в ноль. Если не хватает и этого, пересмотрите набор услуг.
Источники
- Налоговая служба: ставки налога на профессиональный доход
- Банки.ру: лимит дохода самозанятых 2,4 млн ₽
- Налоговая служба: ставки УСН «доходы» и «доходы минус расходы»
- Налоговая служба: НДС при УСН с 2026 года
Надежда Разиновская
Аналитик и маркетолог, Красноярск. 19 лет в профессии, восемь направлений услуг. Подробнее на странице «Обо мне».
Нужна помощь с этой темой
Направление «Финансы и аналитика»: Куда уходят деньги, какая у вас маржа и сколько нужно продать, чтобы выйти в плюс. Финансовые модели, бюджеты, бизнес-планы.